Por John Graham, reportero especial de Tire Business
QUINCY, Massachusetts — Aunque la mayoría de las personas no se proponen sabotear sus carreras de ventas, es algo que puede suceder por diferentes motivos que a menudo inevitablemente resaltan sus propias deficiencias y fallas.
Los gerentes de ventas pueden rascarse la cabeza y lamentarse diciendo: “Desde un principio estaba tan seguro de que Carl sería un vendedor estrella. Podría haber apostado en ello. Pero antes de darme cuenta, demostró lo contrario”.
Es una vieja historia, una que a menudo termina con la misma frase: “No estoy hecho para las ventas”.
Puede ser. Pero probablemente no sea el caso. Una capacitación deficiente, un apoyo inadecuado y expectativas poco realistas pueden desempeñar cada una un rol en el fracaso de un vendedor.
No obstante, lo que ocasiona que los vendedores potencialmente buenos fracasen tiene poco o nada que ver con habilidades de ventas deficientes. El daño real es autoinfligido. Los vendedores se sabotean ellos mismos. Así es como destruyen sus carreras en ventas:
1. Dicen a un cliente que se encargarán de algo y luego no lo hacen. ¿Para qué preocuparse? No es algo que un “lo siento”, un poco de adulación, un ramo de flores o una tarjeta de regalo no pueda corregir. En fin, no era tan importante. Sin embargo, no es así como lo ven los clientes. Sus acciones revelan la verdad de quienes son realmente.
2. Se consideran especiales. La “enfermedad del vendedor” se está propagando, y se contagia al juntarse con otros vendedores. El principal síntoma es creer que son el motivo del éxito de la empresa, así que eso les da permiso de romper las reglas y menospreciar a los demás. Sí, esta enfermedad es mortal.
3. Inflan su registro. Ningún vendedor necesita tomar un curso en el “Arte fino de la amplificación”. Ya sea con los clientes, entre ellos o el jefe, la exageración es algo natural para muchos vendedores. A menudo terminan creyéndose de sus propias mentiras.
4. Evitan pedir ayuda. Muchos vendedores se ven a sí mismos como alguien que trabaja por su propia cuenta, sin estar obligados a nadie y totalmente responsables de su propio destino. Eso incluye pedir ayuda, que ellos consideran como una señal de debilidad y algo que no pueden aceptar, incluso cuando les cuesta clientes.
5. Critican, pero no contribuyen. Ya conoce a esos vendedores, son rápidos para señalar errores en todas las partes de la empresa. Señalan por qué los ingresos disminuyeron, qué hay de malo con la línea de productos o a quién debe despedir la gerencia. Sin embargo, cuando se les pide que contribuyan sus ideas o hagan sugerencias, no tienen nada que decir. Este comportamiento los empuja hacia la calle.
6. Hacen lo suficiente para sobrevivir. Son guiados por algún medidor interior preestablecido que marca límites estrictos, dejándolos ir solo hasta cierta distancia antes de detenerse. Sin duda estas son personas que no se involucran. Son ignorados cuando hay una crisis o un problema inesperado. En resumen, son superfluos al éxito de la empresa.
7. Ignoran fechas límite. Esto comenzó desde la niñez. Siempre entregaban tarde sus proyectos escolares y siempre llegaban con una excusa lista. Ahora como es de esperar, entregan tarde sus reportes, junto con las propuestas de los clientes, así como prácticamente cualquier otra cosa, incluso los reportes de gastos. Es como si las fechas límites aplicarán a otros, pero no a ellos. Y no puede entender por qué el jefe parece estar siempre en su contra.
8. Siempre se aseguran de verse bien. Ya sea con los clientes, los colegas o el jefe, el objetivo de estos vendedores es asegurarse a toda costa de salir siempre bien librados. Evitan asumir responsabilidad, es un signo de debilidad, a toda costa. Aunque no lo ven, su comportamiento es tan transparente que nadie confía en lo que dicen o hacen.
9. Venden lo que quieren vender. Los vendedores siempre tienen sus clientes favoritos, pero muchos también tienen productos favoritos. No son complejos, no causan problemas y son fáciles de vender. Algunos vienen con una comisión robusta. Si son o no una buena opción para los clientes no es su problema.
10. Economizan. Disminuir el trabajo para reducir la carga laboral es una enfermedad que infecta a muchas carreras de ventas. “Olvídelo. Eso solo significa más trabajo”, “No tengo tiempo para hacer eso” u “Honestamente, eso está mal. ¿A quién se le ocurren ideas tan tontas?” Todo vendedor ha escuchado estas palabras susurradas en las reuniones de ventas o ha visto como ponen los ojos en blanco. El éxito de vender viene de mejorar el proceso y no de recortarlo para su propia conveniencia.
11. Piensan que ya es tiempo de descansar. Según todos los indicios, ellos han trabajado duro, han hecho un bueno trabajo y disfrutaron las recompensas. Según ellos, ya saldaron su deuda. Ahora es hora de que los dejen descansar así que ellos establecen su propio ritmo. Es hora de recibir un poco de trato preferencial, como obtener algunos de los mejores clientes potenciales. Si eso es lo que están pensando, van de camino hacia la calle y no hacia un ascenso.
12. Exageran el uso de la jerga. Creen que usar todas las palabras correctas impresionarán a los clientes y eso los convence. Así que aprenden la jerga y se mantienen al día de la “jerga corporativa” más reciente. Sí, los clientes quieren que los impresionen, pero no con jerga. Lo que quieren es un vendedor que se tome el tiempo para entenderlos haciéndoles buenas preguntas y que se aseguren que están cómodos con su decisión de compra. Eso es lo que impresiona a un cliente.
13. Deciden quién comprará y quién no. Pueden ser inteligentes, conocedores y tener mucha experiencia. Han estado frente a casi todo tipo de cliente y creen que saben quién comprará y quién no. Todo lo que necesitan es un par de segundos. Es como si tuvieran un sexto sentido sobre los clientes. Algunos vendedores lo tienen y otros no.
Se escucha tan bien que es casi convincente. Pero es simplemente una tontería, es un ejercicio de autoengaño. En las ventas, lo que el cliente piensa es lo que realmente cuenta y no lo que se está imaginando el vendedor.
14. Creen que los clientes los adoran. Es lo que yo llamo “El gran juego de estafa de las ventas”. Es fácil que los vendedores crean que los clientes los adoran cuando los escuchan decir: “Usted es el mejor”. “No sé qué haríamos sin usted”. “Somos afortunados de tenerlo”. Es suficiente para hacer que el ego brinque de alegría. Es algo que hace sentir bien a las personas, pero esta es la pregunta que cuenta: ¿Sus clientes lo respetan?
Si piensa en ello, no es fácil sabotear una carrera de ventas. Pero si se concentra en ello, puede lograrlo.
John R. Graham es presidente de Graham Communications, una firma de servicios de marketing y asesoría de ventas de Quincy, Massachusetts. Su dirección de correo electrónico es [email protected], su teléfono es 617-774-9759 y su sitio web es www.johnrgraham.com. Colabora periódicamente con artículos de opinión para Tire Business.