Algunos vendedores de servicio hacen que vender diagnósticos sea más difícil de lo que en realidad necesita ser.
Los siguientes consejos pueden ayudarles a vender el diagnóstico más fácilmente y con más éxito.
Primero, reconozca el valor del diagnóstico. Sigue la ley de la oferta y la demanda: Entre más difícil sea encontrar el producto o servicio, más grande es su valor.
Típicamente, entre más grande sea el valor que proporciona un producto o servicio, más alto es el costo. Es extremadamente raro que la mercancía y los servicios valiosos sean gratis, y eso incluye el diagnóstico automotriz.
A algunas personas que conozco les gustaría creer que las habilidades de diagnóstico excelentes son algo común. Por lo tanto, argumentan, el diagnóstico debe ser gratuito o bastante barato.
Desde que he estado escribiendo artículos sobre la industria de reparación automotriz desde 1976, he observado que muchas personas del público general no tienen mucho aprecio por las habilidades de resolución de problemas de la industria.
Con el transcurso de los años, he visto a la industria atacar, y atacar duro, los malos diagnósticos y aparente incompetencia. Perdóneme, entonces, si no estoy de acuerdo con la afirmación de que las habilidades de diagnóstico competentes pueden encontrarse en cualquier bahía de servicio, en cualquier esquina o callejón.
Un diagnóstico competente resulta en un vehículo que se arregla correctamente la primera vez. Concentrar a su personal en arreglar algo correctamente en la primera ocasión es un tema común y actual en las clases de administración de negocios automotrices. Alguna vez se ha preguntado, ¿por qué es eso?
La experiencia demuestra que hay dos caminos para arreglar un automóvil correctamente la primera vez. Uno es por pura suerte y el otro es la habilidad para diagnosticar.
Suerte o habilidad, usted elija su arma.
Suponga que es dueño o administra un taller de servicio automotriz o distribuidor de neumáticos exitoso, y suponga que su equipo está arreglando vehículos correctamente la primera vez. Si es así, entonces no se disculpe con los conductores por el costo de hacerlo. Como lo explique hace un momento, la calidad y el valor tienen un costo, estos rasgos exigen un precio.
Algunos gerentes conocedores prefieren vender el diagnóstico con escalas graduadas que han creado. Este método es una versión más enfocada y más refinada de los precios en un menú para los trabajos de reparación automotriz.
Entre más alto en la escala o escalera parezca ajustarse el trabajo, más alto será el precio del diagnóstico.
Algunos profesionales de ventas de servicio prefieren los precios en un menú debido a que creen que es más rápido, más simple y más fidedigno que otros métodos de ventas. Igualmente, consultar una escala de los cargos de diagnóstico y elegir uno puede asegurar más ventas para su negocio. El método puede simplificar tanto la tarea de vender diagnósticos que su personal de ventas ya no le tendrá miedo a la tarea.
Pero por supuesto, haga una investigación previamente. Por ejemplo, revise sus registros para ver qué tipo de cuotas de diagnóstico ha cobrado en el pasado. Revise las cantidades de tiempo de la prueba que han invertido sus técnicos en diferentes tareas. Tenga en cuenta el rango de síntomas y códigos de problemas que involucran estos trabajos.
Luego, busque oportunidades para promediar los tiempos de diagnóstico, haga generalizaciones razonables. Por ejemplo, validar la causa de un grupo grande de códigos de problemas comunes puede tener un promedio de menos de 60 minutos. Por otro lado, quizá algunas quejas en donde las computadoras de los vehículos no establecen códigos de problemas están consumiendo consistentemente 90 a 120 minutos de tiempo de prueba.
Estos tipos de tendencias le ayudan a crear, y más adelante actualizar, sus tablas de cuotas de diagnóstico.
Gran parte del éxito de sus diagnósticos depende del acceso a diferentes puntos de prueba, así como la disponibilidad de información exacta de la prueba. Asegúrese de calcular estos elementos en sus asignaciones de cuotas para las pruebas de 60, 90, 120, etc. minutos.
Así que, considere usar estas tendencias recolectadas de su departamento de servicio como guías para las cuotas de diagnóstico típico, acomodadas en una tabla ascendente.
Sí, puede ser una tarea desafiante buscar y administrar estas cifras en categorías más simples pero significativas. No obstante, eventualmente este esfuerzo para ordenar un poco el desorden puede ser justamente la simplificación que su equipo de ventas de servicio necesita.
Mientras tanto, díganme de qué forma prefieren usted y su equipo vender el tiempo de prueba.
Dan Marinucci es un escritor independiente de servicios automotrices y ex editor de dos revistas de servicios automotrices que escribe una columna de servicio automotriz regular en Tire Business. Puede comunicarse con él mediante correo electrónico en [email protected]. Sus columnas anteriores están disponibles en www.tirebusiness.com.